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Die wichtigsten Begriffe aus Revenue Management, Vertrieb, Daten und KI in der Hotellerie, verständlich erklärt. Dazu unser Podcast zum Anschauen und Nachlesen.
Der Hotelberater Podcast
In unserem Podcast sprechen wir über Themen, die Hotels im Vertrieb täglich beschäftigen. Jede Folge gibt es als Video und als Artikel mit den wichtigsten Punkten.
Die wichtigsten Begriffe aus Revenue Management, Vertrieb, Daten und KI. Kurz erklärt, mit Formel, wo es eine gibt.
Average Daily Rate: der durchschnittliche Zimmerpreis pro verkauftem Zimmer und Nacht.
Formel: Logisumsatz ÷ verkaufte Zimmer
Auch Length of Stay (LOS): durchschnittliche Anzahl Nächte pro Buchung. Beeinflusst Reinigungskosten, Lücken im Belegungsplan und Restriktionen.
Formel: Übernachtungen ÷ Anzahl Buchungen
Anteil der verkauften an den verfügbaren Zimmern in einem Zeitraum. Sagt, wie voll das Haus ist, aber nicht, wie gut es verdient.
Formel: verkaufte Zimmer ÷ verfügbare Zimmer × 100
Auch Lead Time: wie viele Tage zwischen Buchung und Anreise liegen. Bestimmt, wann Preise steigen sollten und wann Angebote noch wirken.
Anteil der Buchungen oder des Umsatzes, der über Website, Telefon und E-Mail ohne Vermittler hereinkommt. Je höher, desto geringer die Vertriebskosten.
Gross Operating Profit per Available Room: Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer. Zeigt, ob mehr Umsatz auch mehr Ertrag bringt.
Formel: GOP ÷ verfügbare Zimmer
Umsatz aus der reinen Zimmervermietung, ohne Verpflegung und Zusatzleistungen. Bei Pauschalen wird der Logisanteil herausgerechnet.
Der bereits gebuchte Bestand an Zimmern und Umsatz für ein künftiges Datum. Basis für jeden Vergleich mit Vorjahr und Forecast.
Der Buchungsstand im Vergleich zum gleichen Zeitpunkt im Vorjahr. Liegst du vorn oder hinten, bevor die Saison beginnt?
Neu eingegangene Buchungen für ein Anreisedatum innerhalb eines bestimmten Zeitraums, zum Beispiel in den letzten sieben Tagen. Zeigt früh, ob die Nachfrage anzieht oder nachlässt.
Revenue per Available Room: Logisumsatz pro verfügbarem Zimmer. Verbindet Auslastung und Preis in einer Zahl und ist deshalb die wichtigste Steuerungsgröße im Revenue Management.
Formel: Logisumsatz ÷ verfügbare Zimmer oder ADR × Auslastung
Anteil der stornierten an allen getätigten Buchungen. Eine hohe Quote verfälscht den Buchungsstand und spricht für andere Stornobedingungen.
Total Revenue per Available Room: Gesamtumsatz (Logis, F&B, Spa und mehr) pro verfügbarem Zimmer. Wichtig für Häuser mit starkem Zusatzumsatz, etwa Halbpension oder Wellness.
Formel: Gesamtumsatz ÷ verfügbare Zimmer
Alle Kosten, die eine Buchung verursacht: Provisionen, Gebühren für Software und Metasuche, Werbung. Pro Buchung oder in Prozent vom Umsatz betrachtet.
Best Available Rate: der beste frei verfügbare, flexible Tagespreis. Von ihm leiten sich meist alle anderen Raten ab.
Kurz CTA: An einem bestimmten Tag ist keine Anreise möglich, Aufenthalte über diesen Tag hinweg aber schon. Hilft, Belegungslücken zu vermeiden.
Competitive Set: die Gruppe von Mitbewerbern, mit der du Preise und Kennzahlen vergleichst. Sollte nach Lage, Kategorie und Zielgruppe gewählt werden, nicht nach Wunschdenken.
Die Abwägung, ob eine Gruppen- oder Kontingentbuchung mehr bringt als die Einzelbuchungen, die sie verdrängen würde.
Preise, die laufend an Nachfrage, Buchungsstand, Wettbewerb und Saison angepasst werden, statt einmal im Jahr festgelegt zu werden.
Prognose von Auslastung, Preis und Umsatz für künftige Zeiträume, aufgebaut auf Buchungsstand, Pickup und Vorjahreswerten.
Auch MinLOS: Restriktion, die nur Buchungen ab einer bestimmten Anzahl Nächte zulässt. Schützt starke Tage vor Kurzaufenthalten, kann aber Lücken erzeugen.
Bewusst mehr Zimmer verkaufen, als verfügbar sind, um erwartete Stornos und No-Shows auszugleichen. Braucht verlässliche Daten und einen Plan B.
Die Differenz zwischen Zimmerkategorien. Zu kleine Abstände machen Upgrades zu attraktiv, zu große verhindern sie.
Tool, das die öffentlichen Preise der Mitbewerber auf Buchungsportalen automatisch ausliest und vergleicht.
Das System aller Raten eines Hauses: Basisrate, Ableitungen für Kategorien, Verpflegung, Stornobedingungen und Zielgruppen. Je einfacher, desto besser steuerbar.
Das richtige Zimmer zum richtigen Preis über den richtigen Kanal an den richtigen Gast verkaufen. Ziel ist der höchstmögliche Ertrag, nicht die höchste Auslastung.
Oberbegriff für Werkzeuge rund um Preisgestaltung, Prognose und Auswertung, vom Rate Shopper bis zum voll automatisierten RMS. Entscheidend ist eine saubere Anbindung an PMS und Channel Manager.
Revenue-Management-System: Software, die Nachfrage prognostiziert und Preisempfehlungen gibt oder Preise automatisch setzt. Sie ersetzt keine Strategie, macht sie aber täglich umsetzbar.
Regeln, bis wann und zu welchen Kosten ein Gast stornieren kann. Flexible Raten kosten mehr, nicht stornierbare Raten sind günstiger und sichern Umsatz.
Dem Gast vor oder während des Aufenthalts eine höhere Kategorie oder Zusatzleistungen anbieten. Hebt den Umsatz pro Gast ohne zusätzliche Buchung.
Die tägliche Steuerung von Preisen und Restriktionen anhand der aktuellen Nachfrage. Heute meist mit Unterstützung einer Software.
Gäste finden ein Hotel auf einem Buchungsportal, buchen dann aber direkt. Ein Grund, warum Portale und Direktvertrieb sich ergänzen können.
Die Buchungsmaske auf der eigenen Website. Je schneller und klarer sie funktioniert, desto mehr Besucher werden zu Direktbuchern.
Software, die Preise, Verfügbarkeiten und Restriktionen aus dem PMS an alle angebundenen Portale verteilt und Buchungen zurückspielt. Verhindert Überbuchungen durch manuelle Pflege.
Alle Wege, über die Zimmer verkauft werden: eigene Website, Telefon, Buchungsportale, Reiseveranstalter, Metasuche und Großhändler. Ziel ist der profitabelste Kanalmix.
Global Distribution System wie Amadeus oder Sabre: Buchungssysteme, über die Reisebüros und Firmenkunden weltweit Hotels buchen. Vor allem für Stadt- und Businesshotels relevant.
Auch Allotment: eine feste Anzahl Zimmer, die einem Partner zu vereinbarten Preisen zur Verfügung steht. Nicht verkaufte Zimmer gehen zur Release-Frist zurück an das Hotel.
Exklusiver Preis für registrierte Gäste, meist auf der eigenen Website. Ein legitimer Weg, Direktbuchern einen Vorteil zu geben.
Preisvergleichsportale wie Google Hotels, Trivago oder Kayak. Zeigen die Preise aller Kanäle nebeneinander und leiten auf den gewählten Anbieter weiter.
Online Travel Agency: Online-Buchungsportal wie Booking.com oder Expedia. Bringt Reichweite gegen Provision.
Property Management System: die zentrale Hotelsoftware für Reservierungen, Zimmerplan, Gästedaten und Rechnungen. Die wichtigste Datenquelle für jede Auswertung.
Der Anteil am Buchungsumsatz, den ein Vermittler erhält. Die Höhe hängt vom Portal, vom Vertrag und von gebuchten Sichtbarkeitsprogrammen ab.
Die Platzierung eines Hotels in den Suchergebnissen eines Portals. Hängt unter anderem von Preis, Verfügbarkeit, Bewertungen, Inhalt und Provision ab.
Gleiche Preise für dasselbe Angebot auf allen Kanälen. In Österreich sind enge Paritätsklauseln, die günstigere Preise auf der eigenen Website verbieten, gesetzlich unzulässig.
Anbieter wie TUI oder DERTOUR, die Zimmer zu Pauschalreisen bündeln. Arbeiten meist mit Nettopreisen und Kontingenten.
Das Zusammenführen von Daten aus PMS, Channel Manager und Buchhaltung in Dashboards, damit Entscheidungen auf Zahlen statt auf Bauchgefühl beruhen.
Anteil der Website-Besucher, die tatsächlich buchen. Ein kleiner Anstieg bringt oft mehr als zusätzliche Besucher.
Formel: Buchungen ÷ Besucher × 100
Customer Relationship Management: System zur Pflege von Gästedaten und Kommunikation. Grundlage für Stammgästeprogramme und gezielte Angebote.
Übersicht der wichtigsten Kennzahlen auf einen Blick, idealerweise automatisch aktualisiert. Ersetzt händische Excel-Listen.
KI, die neue Inhalte wie Texte oder Bilder erzeugt, zum Beispiel ChatGPT. Grundlage sind große Sprachmodelle (LLM).
Generative Engine Optimization: Inhalte so aufbereiten, dass KI-Assistenten wie ChatGPT oder Google Gemini dein Haus finden, verstehen und empfehlen. Die Ergänzung zur klassischen Suchmaschinenoptimierung.
Künstliche Intelligenz: Systeme, die aus Daten Muster erkennen, Prognosen erstellen oder Texte erzeugen. In der Hotellerie etwa für Preisprognosen, Auswertungen und Gästekommunikation.
Teilbereich der KI, bei dem Modelle aus historischen Daten lernen, zum Beispiel aus Buchungsverläufen, um Nachfrage vorherzusagen.
Auch API oder Interface: die technische Verbindung zwischen zwei Systemen, etwa PMS und Channel Manager. Ohne saubere Schnittstellen keine verlässlichen Daten.
Suchmaschinenoptimierung: Maßnahmen, damit deine Website bei Google zu relevanten Suchbegriffen weit oben erscheint und Direktbuchungen bringt.
Maschinenlesbare Angaben im Code einer Website, etwa zu Adresse, Ausstattung oder Bewertungen. Helfen Suchmaschinen und KI-Systemen, Inhalte korrekt einzuordnen.
