Der Hotelberater Podcast · Folge 04
Kurzfassung
Direktbuchungen sparen Provision und ermöglichen den direkten Draht zum Gast. Eine Bestpreisgarantie allein überzeugt heute aber kaum noch jemanden. Was wirkt, sind echte Vorteile, die Portale nicht bieten können, etwa Late Check-out, Early Check-in oder ein Upgrade nach Verfügbarkeit. Und sie müssen auf der Website deutlich sichtbar sein.
Das Wichtigste in Kürze
- Direktbuchungen: keine Provision, direkte Kommunikation, individueller Service.
- Die Bestpreisgarantie allein reicht nicht mehr, Portale binden Gäste über Service und Bedienkomfort.
- Gute Direktbucher-Vorteile kosten wenig, bringen dem Gast aber echten Mehrwert.
- Beispiele: flexiblere Storno, Late Check-out, Wellness nach Abreise, Early Check-in, Upgrade.
- Vorteile prominent kommunizieren, zum Beispiel als Hinweis direkt auf der Startseite.
- Gäste anderer Kanäle nicht wie Gäste zweiter Klasse behandeln.
Warum Direktbuchungen so wertvoll sind
Bucht ein Gast direkt über deine Website, per Telefon oder E-Mail, ist kein Vertriebskanal dazwischen. Das heißt: keine Provision, direkte Kommunikation und die Möglichkeit, schon vor der Anreise individuell auf den Gast einzugehen und Fragen zu klären.
Trotzdem kann kaum ein Hotel sein Haus nur mit Direktbuchungen füllen. Vertriebspartner gehören dazu, wie in jeder anderen Branche auch. Ziel ist, den Direktvertrieb als bevorzugten Weg zu positionieren.
Warum die Bestpreisgarantie nicht mehr reicht
Die klassische Antwort vieler Hotels ist die Bestpreisgarantie. Das ist eine gute Grundlage, aber sie allein überzeugt kaum noch. Die großen Portale haben es geschafft, Gäste über Service, Kundenhotline und einfache Bedienung an sich zu binden.
Dazu kommt: Das Wort „Garantie“ hat an Wirkung verloren. Oft steckt die Bestpreisgarantie versteckt in den AGB, und nicht selten finden Gäste den Preis woanders doch günstiger, weil das Hotel seine Raten nicht vollständig im Griff hat.
Direktbucher-Vorteile, die wirklich wirken
Die entscheidende Frage: Was kann ich meinen Gästen bieten, das ein Portal nicht bieten kann? Idealerweise kostet es wenig oder nichts, bringt dem Gast aber einen echten Mehrwert. Beispiele:
- Flexiblere Stornobedingungen als auf den Portalen.
- Late Check-out, wenn das Zimmer nicht gebraucht wird, oder zumindest die Nutzung des Wellnessbereichs bis zum Nachmittag.
- Wellness nach der Abreise: Gepäck an der Rezeption lassen und noch in den Spa. Ob ein Gast mehr im Pool ist, macht für das Hotel selten einen Unterschied.
- Early Check-in, wenn das Zimmer schon frei ist.
- Tiefgaragenplatz in der Wintersaison.
- Upgrade nach Verfügbarkeit, wenn es operativ gut machbar ist.
Sichtbar machen
Der beste Vorteil bringt nichts, wenn ihn niemand findet. Direktbucher-Vorteile gehören nicht versteckt in die AGB oder zwischen die Inklusivleistungen, sondern prominent auf die Website. Bewährt hat sich zum Beispiel ein Hinweis direkt auf der Startseite, der auf einen Blick zeigt, welche Vorteile Gäste bei einer Direktbuchung bekommen.
Ein schmaler Grat
Wichtig ist der Ton. Ein Gast, der über einen Reiseveranstalter gebucht hat, etwa weil Flug und Hotel im Paket günstiger waren, darf sich nicht wie ein Gast zweiter Klasse fühlen. Die Botschaft sollte lauten: „Wenn du die Möglichkeit hast, direkt zu buchen, bekommst du bei uns diese Vorteile“, und nicht „Wer anders bucht, bekommt weniger“.
Fazit
Überleg dir, welche Vorteile du deinen Gästen bieten kannst, die Portale nicht bieten können. Sie müssen nicht teuer sein, aber einen Mehrwert haben. Und sie müssen dort stehen, wo Gäste sie sehen.
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